创业先锋 VC Pioneer

悠闲地拿着鱼竿等鱼上钩 美国(United States)创业先锋 罗伯特·佩拉(Robert Pera)采用“钓鱼模式”经商策略致胜

引言

美国(United States)企业优比快科技公司(Ubiquiti Networks,简称UBNT)创始人,董事局主席兼CEO罗伯特·佩拉(Robert Pera)采用“钓鱼模式”作为其经商策略。这个商业模式就像那些经久不衰的饭店惯用的策略,靠招牌菜来吸引更多的客流量,招牌菜的价格一定要低廉实惠,真正赚钱的是配菜。现在就随《创投时代VC News》商报近距离了解这位年轻企业家。

 

悠闲地拿着鱼竿等鱼上钩

美国(United States)创业先锋

罗伯特·佩拉(Robert Pera)采用“钓鱼模式”经商策略致胜

美国(United States)企业优比快科技公司(Ubiquiti Networks,简称UBNT)创始人,董事局主席兼CEO罗伯特·佩拉(Robert Pera)看起来就像是一个安静的大男孩,表情中总有一种沉思的味道。

 

2018年40岁的他,曾在苹果公司(Apple Inc)担任硬件工程师,2005年,他创办了优比快,于2011年10月在纳斯达克(Nasdaq)上市。

 

《福布斯》“400富豪榜”中

佩拉排名第127净资产54亿美元

 

在美国《福布斯》杂志近日发布的“400富豪榜”中,拥有54亿美元净资产的佩拉位列第127。他和其他上榜者相比,显得尤其低调。他最近一次出现在公众视线中,是由于其计划收购美国(United States)NBA球队灰熊队,整个收购价格估计为3.5亿美元。

 

生活节俭的佩拉出生于1978年3月10日,居住在美国加利福尼亚州(California)的圣何塞市一室一厅的公寓里,据说公寓内家具寥寥无几,他驾驶一辆租赁的宝马轿车。

 

这些朴素的个性也体现在佩拉的商业世界中。当聊起公司时,佩拉用极其简练的语言开场,“我的公司没销售与市场部,完全靠工程师来直接面对客户,我本人就是一个工程师。”

 

他为这种没有销售员的销售模式取了一个有趣的名字叫做“钓鱼模式”。

 

事实上,这是一家典型意义的硅谷式创新公司,采用反向思维方式,在网络论坛倾听客户声音,然后根据客户讨论来决定产品的目标市场与应用。

 

这家公司的另一个特别之处在于独特的商业模式,即客户无线布网的安装成本几乎为零,其具有核心竞争力的无线软件平台全部免费,依靠硬件赚钱,硬件与自有软件的紧密结合。

 

这一个商业模式就像那些经久不衰的饭店惯用的策略,靠招牌菜来吸引更多的客流量,招牌菜的价格一定要低廉实惠,真正赚钱的是配菜。不过,这家公司似乎棋高一招,硬件产品价格优势明显,比如远程天线售价只是竞争对手的零头。

 

佩拉坦承开始创业非常困难

内心怀着一种对未来的恐惧

 

2003年1月,佩拉进入苹果公司担任硬件工程师,负责机场Wifi基站的相关工作。2005年2月,他决定辞职创办一家科技公司,那时苹果的股价7美元,iPod开始风靡全球。“我一个人开始创业,非常困难,内心怀着一种对未来的恐惧。”佩拉回忆起当时的心情是“那个时候我就像一个没有学会游泳的小孩,走到跳板的末端,充满了恐惧,但还是告诉自己一定要跳下去。”

 

创业之初,佩拉从新兴市场提供互联网服务之中看到了机会。一些为企业提供服务的公司将放大器和天线安放在专业计算机内的Wi-Fi“无线收发装置”之前,借此来扩大覆盖范围,并对Wi-Fi技术加以利用。2005年3月,佩拉用3万美元(来自于苹果公司的期权和信用卡贷款)的启动资金,把自己的公寓作为办公室开始研发样品,并且建立了一家网站。

 

在收到预订3000套系统的24万美元预付款后,佩拉飞往台湾(Taiwan),找到了一个能够满足这些产量的合同制造商。

 

佩拉的第二个思考结果是建立独特的销售模式。事后证明,优比快成长为一家典型的工程师文化的公司,在佩拉看来,销售明星会将自身的利益摆在心中,而并非公司的利益。

 

因此,优比快科技依靠的是全球约50名分销商和数百名小型的经销商。那是个正确的选择:佩拉手下没有直接的销售队伍,而且他在全球进行销售。

 

对于自己的销售模式,佩拉举了一个形象的比喻。他认为,“销售有两种思维模式:一种是狩猎方式–猎人扛着一把枪打猎,四处找猎物;另外一种是钓鱼方式–悠闲地拿着鱼竿等鱼上钩,而他们选择了钓鱼思维,只要产品足够好,就有足够的吸引力去吸引客户主动上门。”

 

优比快成立于2005年

专注无线核心开发技术

 

优比快成立于2005年。2005年以前,该公司产品主要集中在提供无线核心开发技术,包括操作系统、产品开发板以及RF射频模块等,其不断创新发展的核心技术使得包括思科(Cisco)等在内的业内著名无线厂商纷纷与之合作开发下一代的无线产品。

 

可以这么说,全球80%以上的无线厂商产品中均或多或少的使用优比快的产品及技术,直到今天,该公司所设计的RF射频模块、软件系统以及无线产品开发板,仍然是业内无线厂商的首选。

 

同一年,优比快创新推出具有颠覆性意义的NanoStation系列、Bullet系列全功能无线宽带产品,产品以精美的设计工艺、稳定可靠的质量、超强的性能以及超出想象力的价格等特点,迅速在全球形成轰动性效应。

 

 

人物简介

中文译名:罗伯特·佩拉

英文名:Robert Pera

国籍:美国

出生日期:1978年3月10日

年龄:40岁

职位:CEO

成就:创办优比快科技公司

官网:www.ubnt.com